Account Executive nel settore tech: cosa fa, quanto guadagna e come diventarlo

Nel panorama delle aziende tecnologiche italiane, la figura dell’Account Executive (AE) rappresenta il motore della crescita commerciale. Spesso confuso con un semplice venditore, l’AE è in realtà un consulente strategico che deve possedere una profonda conoscenza del prodotto digitale e delle dinamiche di business dei propri clienti. In un mercato sempre più orientato ai servizi SaaS (Software as a Service) e alle infrastrutture cloud, questo ruolo richiede una combinazione rara di empatia, capacità negoziale e competenza tecnica.

L’obiettivo principale di un Account Executive non è solo chiudere un contratto, ma avviare una partnership di valore. In Italia, la domanda per questi professionisti è in costante aumento, poiché le aziende cercano figure capaci di tradurre l’innovazione tecnologica in vantaggi competitivi tangibili per il mercato Enterprise e Mid-Market.

Cosa fa un Account Executive: le responsabilità quotidiane

L’attività di un Account Executive si concentra sulla gestione del ciclo di vendita, dal momento in cui un potenziale cliente (lead) viene qualificato fino alla firma del contratto. A differenza dei Business Development Representative (BDR), che si occupano principalmente della generazione di nuovi contatti, l’AE entra in gioco per approfondire le esigenze del cliente e presentare la soluzione tecnologica più adatta. Questo processo include demo di prodotto, negoziazioni commerciali e il coordinamento con i team tecnici per garantire la fattibilità del progetto.

Un’altra parte fondamentale del lavoro riguarda il mantenimento delle relazioni esistenti. Sebbene in molte organizzazioni moderne esista la figura del Customer Success Manager per la gestione post-vendita, l’Account Executive rimane spesso il punto di riferimento per l’espansione del fatturato all’interno dei clienti già acquisiti, pratica nota come up-selling o cross-selling. Per monitorare queste attività, l’AE utilizza quotidianamente strumenti di CRM come Salesforce o HubSpot, analizzando dati e metriche per ottimizzare le proprie performance.

Stipendio Account Executive: i dati del mercato italiano

La remunerazione di un Account Executive in Italia è generalmente composta da una parte fissa (RAL) e una parte variabile (commissioni), il cui totale viene definito OTE (On-Target Earnings). Secondo i dati aggiornati del Report Stipendi 2025, le cifre variano sensibilmente in base alla seniority e alla complessità delle soluzioni vendute.

Per un profilo Junior, la RAL media si attesta tra i 30.000€ e i 40.000€, a cui si aggiunge un variabile che può oscillare tra il 10% e il 30%. Un Account Executive Mid-level, con 3-5 anni di esperienza, può ambire a una parte fissa tra i 45.000€ e i 60.000€. Per i profili Senior o che operano nel mercato Enterprise, lo stipendio base può superare i 75.000€, con pacchetti provvigionali molto aggressivi che possono raddoppiare la retribuzione totale in caso di superamento dei target. Se vuoi verificare se la tua offerta è in linea con i benchmark attuali, puoi utilizzare lo strumento per compara lo stipendio.

È importante notare che, come evidenziato dalle statistiche di TechCompenso, il settore tech italiano presenta ancora un significativo divario di genere (84,5% uomini contro 15,4% donne), un dato che si riflette anche nelle posizioni sales, dove la negoziazione della RAL gioca un ruolo cruciale. Inoltre, la stragrande maggioranza di questi professionisti (94,5%) opera con contratto da dipendente, mentre solo il 5,5% sceglie la strada della libera professione.

Come diventare Account Executive: competenze e percorso di studi

Non esiste un unico percorso per diventare Account Executive, ma una laurea in discipline economiche, ingegneria gestionale o comunicazione rappresenta spesso un ottimo punto di partenza. Tuttavia, nel mondo tech, l’esperienza sul campo e le certificazioni specifiche pesano quanto il titolo di studio. Molti professionisti iniziano la carriera come SDR (Sales Development Representative), imparando le basi della prospezione prima di passare alla gestione completa della trattativa.

Le competenze tecniche richieste includono la padronanza delle metodologie di vendita (come SPIN Selling o Challenger Sale) e la capacità di comprendere architetture software complesse. Sul fronte delle soft skill, l’intelligenza emotiva e la resilienza sono indispensabili per gestire i lunghi cicli di vendita tipici del settore B2B. Saper ascoltare il cliente e identificare i suoi ‘pain point’ è ciò che distingue un AE di successo da un venditore mediocre.

Per chi desidera migliorare il proprio posizionamento sul mercato o prepararsi a un salto di carriera, un’ottima strategia è quella di ottimizzare il proprio curriculum evidenziando i risultati numerici raggiunti. TechCompenso offre un servizio di Creazione Curriculum Vitae specifico per i professionisti del settore tecnologico, utile per superare i filtri degli algoritmi di selezione.

Dove trovare lavoro e come crescere nel ruolo

Le opportunità per gli Account Executive si concentrano principalmente nei grandi hub tecnologici come Milano e Roma, ma la diffusione dello smart working sta aprendo porte anche in altre regioni. Le aziende di prodotto SaaS, le società di consulenza IT e i system integrator sono i principali datori di lavoro. Per monitorare le ultime posizioni aperte, è possibile consultare la sezione dedicata alle offerte di lavoro su TechCompenso.

La crescita professionale di un AE può seguire diverse direzioni. Molti scelgono di specializzarsi su mercati specifici (es. Fintech, Cybersecurity) diventando esperti verticali, altri preferiscono scalare la gerarchia aziendale verso ruoli di Sales Director o Head of Sales. In alternativa, le competenze acquisite nella gestione del cliente e nella strategia di business rendono l’Account Executive un candidato ideale per ruoli di General Management o per la fondazione di una propria startup.

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